Lead generation: Processi decisionali - invoglia i potenziali clienti - Esempi

Lead generation: Processi decisionali – invoglia i potenziali clienti – Esempi

Lead generation: definisci il tuo target e invoglia i potenziali clienti

Hai impostato i tuoi obiettivi aziendali, KPI della lead generation e hai fatto il benchmark prima del lancio della campagna di lead gen. Ora è il momento di invogliare i potenziali clienti. Comincia definendo il tuo target di clientela. Le aziende di maggior successo conoscono i loro clienti, chi sono e come acquistano. Alcuni marketer conoscono meglio i loro clienti delle loro stesse famiglie. Meglio conosci tuoi clienti e più intelligente sarai nel capire quali tipi di lead convertono meglio. Inizia acquisendo le informazioni di base come l’età, sesso, reddito o professione.

Lead generation: i processi decisionali dei clienti

Adesso, ragiona, inizia a pensare dal punto di vista dei clienti. Come fanno a comprare? Qual è il loro processo decisionale? Ci sono così tante informazioni là fuori oggi.

Lo sapevi che Google elabora, circa, 3.5 miliardi di ricerche ogni giorno e che ha un enorme impatto sul processo di acquisto di un cliente?

I clienti hanno più potere rispetto al passato a causa dei social media e per via del facile confronto o comparazione online. Oggi la maggior parte dei clienti fa una ricerca online prima di acquistare indipendentemente se si tratta di un piccolo economico oggetto o una costosa auto nuova.

Lead generation: modelli decisionali dei clienti – esempi

Ci sono diversi modelli di percorrenza decisionali dei clienti. Useremo un esempio di consulenza che identifica le fasi chiave nel cammino decisione di un cliente.

Ti porterò attraverso questo modello ad un livello elevato attraverso quatto semplici fasi. Sono le fasi del processo decisionale dei clienti o processo di acquisto.

Modello decisionale clienti:  Trigger – Esempio – Fase 1

Un cliente ha una sorta di trigger (è una procedura che viene eseguita in maniera automatica in coincidenza di un determinato evento) che inizializza il suo viaggio verso la decisione.

I clienti considerano una prima serie di prodotti, servizi o marchi basati su ciò che oggi conoscono, percepiscono o hanno sperimentato.

Ora che conosci la serie di considerazioni iniziale del tuo cliente è fantastico, ma il tuo compito è tutt’altro che finito. È necessario salire veramente sopra la concorrenza in tutte le prossime fasi. La seconda fase è la valutazione.

Modello decisionale clienti: La valutazione – Esempio – Fase 2

Qui il cliente aggiunge o sottrae opzioni in base a come ha raccolto le informazioni. I clienti chiederanno ad amici fidati o in famiglia, ricercheranno recensioni e il marketing online della tua azienda. E’ molto probabile che questa fase di valutazione influenza la scelta del cliente su ciò che effettivamente andrà ad acquistare. In questa fase il cliente acquisisce interesse e considerazione verso il tuo business.

Assicurati che il marchio della tua azienda sia posizionato meglio rispetto alla concorrenza, così vincerai nel momento in cui i clienti a valuteranno le loro opzioni. La terza fase è quando il cliente acquista.

Modello decisionale clienti: L’acquisto – Esempio – Fase 3

Ecco cosa accade al cliente quando seleziona il suo marchio al momento dell’acquisto. Se si acquista in un negozio avranno molta influenza diverse cose come:

  • l’imballaggio,
  • la disponibilità,
  • l’agente di vendita o l’addetto alla vendita.

Se si acquista online, i clienti saranno influenzati da cose come:

  • dalla procedura di pagamento,
  • dalla possibilità di chattare o fare una domanda online,
  •  dalla possibilità di leggere recensioni disponibili direttamente su quel sito.

Quindi è necessario capire come i clienti si sentono sul fatto che stiano acquistano la tua marca perché così si possono fare miglioramenti di prodotti o servizi e fidelizzare.

La quarta fase è l’esperienza.

Modello decisionale clienti: L’esperienza – Esempio – Fase 4

Dopo che un cliente ha effettuato l’acquisto probabilmente interagirà con il brand, prodotto o servizio. Se la sua esperienza è positiva, potrebbe sostenerti con l’aggiunta di opinioni e comunicando con altri clienti online.

Questa esperienza può portare alla fedeltà e informa il loro processo del pensiero quando è il momento di acquistare di nuovo. In altre parole sei diventato per il cliente un nuovo trigger.

Si ha, quindi, realmente bisogno di capire come i clienti vedono la loro esperienza con il tuo business.

Saranno, i clienti, in grado di passivamente comprare di nuovo solo perché sono confusi su altre opzioni? Speriamo di no!

Vorrai che i clienti si sentano fedeli al tuo marchio e che lo raccomandino attivamente agli altri, diventando così advocate.

Quando si conoscono le fasi del viaggio che porta alla decisione dei clienti è possibile comunicare con loro nei momenti che influenzano maggiormente le loro decisioni.

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