Processo di vendita: come costruire un ciclo di vendita
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Costruire un ciclo di vendita
Una scorciatoia verso il successo nella vita o in qualsiasi settore è quello di seguire le orme di coloro che hanno ottenuto il successo prima di te. Ciò è particolarmente vero quando si tratta dell’industria delle vendite.
Questi 7 passaggi, che seguono, sono la base e dovrebbero essere inclusi in ogni ciclo di vendita, tracciano molto bene anche coloro che cercano un lavoro e completano il processo di un’intervista.
Prospezione o prospecting – Fase 1
Se non hai persone a vendere, non hai davvero nulla da vendere. Tutto inizia con la prospezione, che è essenzialmente il processo in cui si separano i sospetti dai prospetti. La prospezione assume molte forme.
Alcuni professionisti della vendita si concentrano sulla chiamata a freddo da porta a porta, mentre altri si affidano a campagne di networking o direct mail.
Non importa come si prospetta e non importa se ami la prospezione o meno, ogni ciclo di vendita inizia qui.
Costruire rapporti – Fase 2
Se le persone ti danno fiducia, troveranno un modo per fare affari con te. Se la gente non si fida, tuttavia, troveranno una ragione per non comprare da te.
Una volta che hai trovato dei prospetti, devi spostare l’attenzione sulla fiducia e il rapporto. Se non fai bene a questo passo, verrai veramente a lottare per ogni altro passo.
Un errore comune in molte vendite è che si sta cercando di essere, o apparire, troppo duri per essere graditi. Ricorda che, nella vita e nelle vendite, è più importante essere rispettati e affidati di quanto si debba piacere.
Identificare i bisogni e le esigenze – Fase 3
Una cosa divertente sulle vendite? Sono rivolte solo a persone che hanno una voglia, o un bisogno, per cui il tuo prodotto o servizio possa soddisfare o risolvere.
Più bisogni riesci ad identificare che possano essere riempiti, colmati e soddisfatti dal prodotto, migliori saranno le possibilità di chiusura della vendita.
Alcune esigenze sono evidenti e altre richiedono del lavoro per essere scoperte. Ma, una volta che hai scoperto un bisogno e il tuo prospetto concorda che la necessità deve essere riempita, è meglio essere sicuri che il tuo prodotto possa essere fornito.
Processo di acquisto del cliente
A questa fase di individuazione del bisogno del cliente, in realtà, precede una fase di individuazione del comportamento del cliente, come se fosse un giocatore, sapendo che esistono tipologie di giocatori diversi.
Una volta che tutti i giocatori sono stati identificati, si può sviluppare il processo di acquisto per ogni singolo individuo. Solo quando si è armati di queste informazioni, è possibile progettare correttamente il proprio processo di vendita e di marketing.
Produci il diagramma di flusso del processo di acquisto del cliente, ti sarà utile a tutti i livelli. Puoi provare SmartDraw che consiglio vivamente a questo scopo.
Consegna presentazioni convincenti – Fase 4
Molti venditori amano i riflettori. Essere il centro dell’attenzione con la possibilità di esporre le proprie capacità sono un motivo principale perché alcuni entrano nelle vendite. Che tu sia un egocentrico o un po’ più riservato, è necessario essere in grado di presentare in modo efficace le tue idee, le tue soluzioni, la tua azienda in modo persuasivo, professionale e mirato.
Non importa quale sia la forma della tua presentazione, essere preparati e avere obiettivi chiari sono due delle parti più importanti di una presentazione efficace.
Superare le obiezioni – Fase 5
Il 99% del tuo ciclo di vendita sarà pieno di obiezioni del cliente.
Le obiezioni separano gli uomini dai ragazzi, le ragazze dalle donne ed i professionisti dagli attori.
Si dovrebbe apprendere non solo il fatto di aspettarsi delle obiezioni, ma anche di anticiparle, pianificarle e, ovviamente, superarle.
Chiudere la vendita – Fase 6
Mentre la maggior parte dei professionisti non vendenti pensa che la chiusura è l’unica cosa che i venditori professionali possan fare, in realtà la chiusura è solo un passo in quello che è, spesso, un ciclo di vendita molto lungo.
E’ il passo più importante, le chiusure di successo vengono costruite completando ciascuno dei passaggi precedenti e non saltando dritti alla vendita.
Ci sono centinaia di tecniche di chiusura di vendita, suggerimenti e trucchi, ma la cosa più importante da ricordare è che chiudere una vendita non è un evento autonomo, ma solo un passo in un processo.
Ripetere le vendite e i referral – Fase 7
Il passo finale di un ciclo di vendita è veramente il primo passo nel prossimo ciclo di vendita. La richiesta di referenze ai clienti è, per qualche motivo, qualcosa che la maggior parte dei professionisti della vendita non fa.
Ci sono molte scuse che le persone danno per spiegare perché non chiedono referral, ma non ci sono e non esistono buone ragioni per cui non dovresti chiedere referral.
Se non riesci a ricevere referral per un qualunque motivo, dovresti almeno chiedere al tuo cliente se puoi utilizzarlo come riferimento o testimonial.
Avere delle referenze per i vostri prospetti da chiamare rende la costruzione della fiducia molto più facile e avere un nuovo “rifornimento” di referral rende la prospezione molto più facile e più produttiva.
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